烈日下，某小区门口一位五十多岁的大娘，守着大半背篓的李子，蹲坐在小区门口的一棵桂花树下售卖。李子是前几年非常受欢迎，甚至批发价达到每斤8元的脆红李，如今喊价才每斤2元，但依然很少有人问津。与之形成鲜明对比的是，旁边一位衣着整洁的年轻女子，身边堆了20多盒礼盒装黄桃，一位老大爷见盒子包装挺好看，步履蹒跚地走过去询价，年轻女子说：“每斤8元，有5斤装和10斤装，不过这些都已经提前预定了……”“我还以为你说的是5元一盒呢。”老人嘴里念叨着便就走开了。

        这是发生在川西南某小县城里的一个场景，也是目前小农户水果产业发展面临“瓶颈”、遭遇困惑的一个缩影。大娘的水果销售难、效益低下，而年轻女子的产品卖得欢、效益较好，其中究竟有何奥妙？

        把自家种植的水果拿到集市上销售是很多欠发达地区小农户经济来源的普遍方式，他们充当着果农和销售商的双重角色。面对激烈的市场竞争，笔者认为，小农户水果产业的发展受到诸多因素制约。

        供给侧方面，主要表现为一是种植技术和配套设施相对落后，导致其水果品质、果型、大小等缺乏市场竞争优势；二是种植规模小，缺乏销售渠道，势单力薄造成其水果不能进入超市和水果店等中高端消费市场，只能选择“路边摊”进行低价销售；三是缺乏对种植规模和市场需求的双重了解，信息滞后、盲目跟风、产品供过于求等因素使得价格进一步被压低，甚至贱卖。

        需求侧方面，主要表现为一是大部分消费者不仅注重水果的口感，在外观要求上也相对较高，而小农户种植技术一般比较粗放，种出的水果“颜值”低、“卖相”差，大多不太受消费者青睐；二是消费者虽然越来越注重水果品质，但对水果是否是绿色无公害，目前只是通过价格和外观来初步评判市场上琳琅满目的水果品质，甚至有部分消费者长期秉承着水果外形就代表着水果品质的理念；三是优质客户大都选择走正规水果店和超市购买水果；此外，购物网站、微商平台、直播平台等网络电商平台在生鲜行业的急速发展，让小农户水果产业经济面临着史无前例的市场竞争和严峻挑战。

        如果我们为卖李子的大娘进行成本计算，很快会发现她血本无归，最后只能在激烈的市场竞争中被淘汰。小农户经济的出路在哪里？要想在激烈的市场竞争中打出一片属于自己的生存空间，必须更新经营模式，创新手段。在这里，笔者为小农户“支招”——

        注重产品品质，突出特色。选择优质品种，避免盲目跟风；改进种植技术，提高水果品质；创新作为，在特色品牌方面做文章。

        顺应新时代消费理念，利用抖音、微信等短视频网络平台工具，充分展现小农户绿色生态种植特色，让注重绿色有机的消费人群成为其主要客户群体，增加产品附加值。

        积极探索以建立农业合作社方式形成合力，抱团发展，增加产业规模，拓展销售渠道，建立以批发、零售和网络销售等为主的多渠道销售模式，从而获得规模经济效益。

        对于交通方便、地域特色鲜明的地区，还可以探索以民宿、农家乐等方式集休闲娱乐、水果采摘一体化的产业发展模式，小农户必将迎来大发展。

作者：犍为县海源水投公司  刘玉琴

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